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Como identificar o melhor mercado na hora de exportar?

Existem no mundo mais de 200 países para os quais, em princípio, podemos exportar. Como escolher entre tantos o mercado de exportação? O ideal seria utilizar as informações, entre outras, dos bancos de dados de fontes como Comex Brasil, Intracen, Trade Map, Global Ledge, Com Trade, para:

  • Conhecer a estrutura do mercado mundial para seu próprio produto.
  • Analisar tendências do mercado mundial.
  • Saber mais sobre países importadores e sua participação no comércio mundial do produto em específico.
  • Conhecer as barreiras ao comércio internacional.
  • Identificar um grupo de países “candidatos”.
  • Estudar a fundo alguns poucos mercados.

É você que exporta ou são eles que compram de você?

Muitas vezes, não se faz nenhuma escolha: a empresa apresenta uma atitude reativa, atendendo a solicitações de importadores: elabora ofertas para quem envia solicitação não importando o pais, a confiabilidade do potencial importador e principalmente a continuidade na exportação para um determinado solicitante de oferta. Nesse caso não é a empresa que exporta, e sim o importador que compra dela! O que pode ocorrer, o que é um risco, é a empresa não dar muita importância a mercados potencialmente interessantes, apenas pelo fato de não ter recebido nenhuma solicitação.

Outro risco é começar a atuar de forma inadequada em áreas de interesse de curto prazo. Toda essa situação gera exportadores ocasionais.

Quero lembrar (e isso tratamos em outro artigo) que antes de pensar no mercado, é fundamental fazer uma série de reflexões sobre o(s) produto(s), reduzindo dessa maneira, o risco de se apresentar no mercado com um produto não competitivo (pelo design, pela marca, pelo preço, pela embalagem, pelas características etc.).

Quando a exportação não é ocasional, em uma primeira análise, a maioria das empresas utiliza os seguintes critérios para escolha de mercado:

  • Proximidade geográfica: maior facilidade de realizar contatos.
  • Mercados grandes (Estados Unidos, Rússia, China, Índia e México, por exemplo): maior possibilidade de realizar exportações em grandes volumes.
  • Mercados mais parecidos (quase uma extensão do mercado interno.
  • Imitação de outros exportadores: possibilidade de aproveitar o caminho já desbravado.
  • Mercado com menor concorrência e facilidade de acesso.
  • Mercados em que é possível aprender com clientes e com concorrentes.
  • Mercados em que é possível alongar o ciclo de vida do produto: pode haver mercados em que o produto da empresa ainda não é conhecido ou que podem proporcionar maior “vida útil” ao produto que o mercado interno.
  • Mercados com religião em comum: a religião influi nos valores, nos estilos de vida, nas atitudes e nos produtos consumidos. Pode-se, então, elaborar uma estratégia comum para uma determinada área geográfica (mesmo observando as diferenças locais).
  • Mercados com sistemas políticos similares: em países onde há a mesma “fé política”, pode ser mais fácil ganhar concorrências de grandes obras de infraestrutura quando o cliente é a administração pública local.
  • Mercados em que há experiências anteriores: possibilidade de aproveitar o aprendizado e os contatos feitos no passado.

Obviamente um critério mais simplista para identificar o mercado para exportação poderia ser verificar quais são os mercados mais abertos ou mais fechados à importação, pois claro que dependendo da facilidade ou dificuldade em  exportar em um determinado mercado a empresa vai pelo caminho mais fácil (só para lembrar, o Brasil por décadas foi um dos mercados mais fechados à nível mundial, com uma estrutura de custos de importação a dizer pouco “maquiavélica”: isso tem sido um dos maiores responsáveis do famoso “custo Brasil”)

O critério mais correto de identificar o mercado para exportação é com base em pesquisas de mercado e na própria capacidade de exportar da empresa.

No check-list a seguir, veremos os principais critérios para identificar o mercado para exportação.

Critérios de Identificação do mercado de exportação:

  • Nível de competência, estrutura e atitude da direção da empresa;
  • Tipo de produto para exportar (se bem de capital ou de consumo /serviço);
  • Fatores de atratividade da empresa exportadora;
  • Conhecimento prévio do mercado de exportação;
  • Proximidade geográfica e cultural;
  • Possibilidade de aproveitar as mesmas vantagens competitivas que a empresa tem em países limítrofes;
  • Barreiras politico-legais, alfandegarias e não alfandegarias;
  • Eventuais acordos internacionais entre o Brasil e o mercado de exportação;
  • Eficiência das instituições;
  • Posição no ranking da competitividade internacional, da facilidade de fazer negócios, do nível de corrupção. Verificar os seguintes sites:
  • Reports WeForum, Doing Business, Transparency;
  • Volume da demanda de nosso produto;
  • Volume de exportação do Brasil para o país identificado;
  • Volume de exportação dos concorrentes internacionais no mercado de exportação;
  • Volume de importação total de produtos similares ao nosso, procedente de qualquer país, no país identificado;
  • Volume de exportação de produtos similares ao nosso, efetuado pelo país identificado;
  • Nível de risco do mercado (político, econômico, comercial, jurídico);
  • Taxa de crescimento da demanda;
  • Comportamentos do consumidor;
  • Confiabilidade dos dados obtidos sobre o mercado;
  • Capacidade de pagamento do país e dos operadores econômicos.

Obviamente, tem muito mais aspectos a considerar mas nos limitamos aos principais.

De outro lado, não quero assustar ninguém com este volume de informações necessárias  para exportar mencionadas no check-list. Nossa abordagem é como tratar a internacionalização de forma profissional. Claro, é muito diferente de quando pensamos que para exportar basta “nome e endereço” a quem enviar o produto: o importante é que seja um bom pagador!!! 

O conselho é: comece devagar, vai aprendendo aos poucos e corrigindo os possíveis erros no caminho e mais, não confie tanto no teu “faro” mas em dados bem elaborados.

Eu diria, concluindo, que a resposta para  a pergunta “Como identificar o melhor mercado na hora de exporta?” é:  o mercado no qual você pode reduzir o seu custo de inexperiência com mínimo risco e investimento.


Sobre o autor:

Prof.º Nicola Minervini

– Um dos principais autores de livros na área de Comércio Exterior e consultor em marketing internacional.

– Escritor do livro “O Exportador”, que está em sua 7ª edição.

– Professor do Canal Investe, com o curso “Export manager: O guia do gerente de exportação.

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